FFOM: Orientation marketing de l’entreprise

Publié le vendredi 12 novembre 2010  |  Le Journal De L'Economie 

Très peu d’entreprises ont un contrôle total sur le marché, mais toute entreprise sait qu’il y a une forte concurrence qui existe dans tous domaines des affaires. Cette concurrence peut être directe, quand un concurrent vend le même produit/service ou indirecte quand le concurrent constitue une alternative à votre produit/service. La solution à cet état de chose est de rendre son entreprise compétitive et ce, par le fait d’adopter une orientation marketing. En effet, le marché visé par l’entreprise peut consister en une niche de clients, quand l’entreprise vend un produit/service de haute gamme, ou bien le marché est constitué de milliers de clients quand l’entreprise vend un produit/service accessible à tous.

L’entreprise doit alors développer une façon parmi tant d’autres de voir son marché existant, et/ou potentiel. Cela demande donc, l’adoption d’une des différentes orientations marketing que sont : l’orientation sur la production, l’orientation sur le produit, l’orientation sur les ventes et l’orientation sur le marché.

L’orientation de la production
Dans cette situation, l’entreprise concentre son attention sur l’efficacité de la production, la distribution et les coûts, dans le but d’attirer des clients vers son produit/service. Cette orientation marketing marche bien dans les cas ou la demande est bien au-dessus de l’offre, et ou un prix relativement bas encourage le client à acheter. Exemple des compagnies agricoles qui tendent à prendre cette orientation.

L’orientation du produit
Dans ce cas, l’entreprise tient ou ne tient pas sur la base de la qualité de son produit/service. Ici, la pensée de cette orientation est que le client achète le produit/service plutôt que la satisfaction de son besoin. Le client se dit que l’entreprise est mieux placée pour savoir quoi lui vendre pour répondre à ses besoins. Exemple des entreprises du domaine de l’éducation, de l’information…

L’orientation de la vente
Ici le concept dominant est que le client n’achètera pas tant qu’il n’est pas persuadé par une méthode positive de vente. L’attention est donc mise sur les techniques de vente, plutôt que sur les besoins du client. Exemple des compagnies d’assurances et bancaires…

L’orientation du marché
Une entreprise qui adopte une orientation marketing du marché est une entreprise qui se focalise sur les besoins de ses clients. Sa première préoccupation est de savoir quels sont les besoins et les désirs du client, dans le but de le satisfaire de la meilleure manière possible. Dans cette situation, la production répond à la demande du marketing plutôt que l’inverse. Cette approche du marketing est appelée «  le concept marketing ». Ses perspectives sont radicalement différentes de celles de la production, du produit et de la vente. 

Exemple des entreprises de voyage, de supermarchés …
L’orientation des entreprises est une stratégie marketing tendant à développer l’avantage compétitif de l’entreprise qui cherche à ajouter une valeur à son produit/service afin de satisfaire le client et faire du profit. Le manager, l’entrepreneur qui réussit dans l’adoption d’une orientation marketing de son business, est à même de réinvestir son profit dans son entreprise et/ou même investir dans d’autres entreprises qui ont une orientation différente de la sienne.


OYANOU GAUDET, consultant GBS

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Commentaire:

L'évaluation de la capacité d'exportation est possible grâce notamment à la technique d'analyse des forces et des faiblesses. Une entreprise doit être capable de mettre en place un système afin d'évaluer les aspects tant internes qu'externes qui influencent la capacité de l'entreprise à exporter. Avant d'entreprendre l'exportation, l'entreprise doit avant tout s'assurer qu'elle connaît ses forces et ses possibilités d'affaire, afin d'en tirer profit. Encore plus important, elle doit connaître ses faiblesses et ses menaces afin d'être en mesure de prendre des décisions éclairées. L'entreprise devra, par la suite, faire un jumelage des données afin de tirer des conclusions sur la possibilité d'exporter sur un nouveau marché.