FFOM: Orientation marketing de l’entreprise

Publié le vendredi 12 novembre 2010  |  Le Journal De L'Economie 

Très peu d’entreprises ont un contrôle total sur le marché, mais toute entreprise sait qu’il y a une forte concurrence qui existe dans tous domaines des affaires. Cette concurrence peut être directe, quand un concurrent vend le même produit/service ou indirecte quand le concurrent constitue une alternative à votre produit/service. La solution à cet état de chose est de rendre son entreprise compétitive et ce, par le fait d’adopter une orientation marketing. En effet, le marché visé par l’entreprise peut consister en une niche de clients, quand l’entreprise vend un produit/service de haute gamme, ou bien le marché est constitué de milliers de clients quand l’entreprise vend un produit/service accessible à tous.

L’entreprise doit alors développer une façon parmi tant d’autres de voir son marché existant, et/ou potentiel. Cela demande donc, l’adoption d’une des différentes orientations marketing que sont : l’orientation sur la production, l’orientation sur le produit, l’orientation sur les ventes et l’orientation sur le marché.

L’orientation de la production
Dans cette situation, l’entreprise concentre son attention sur l’efficacité de la production, la distribution et les coûts, dans le but d’attirer des clients vers son produit/service. Cette orientation marketing marche bien dans les cas ou la demande est bien au-dessus de l’offre, et ou un prix relativement bas encourage le client à acheter. Exemple des compagnies agricoles qui tendent à prendre cette orientation.

L’orientation du produit
Dans ce cas, l’entreprise tient ou ne tient pas sur la base de la qualité de son produit/service. Ici, la pensée de cette orientation est que le client achète le produit/service plutôt que la satisfaction de son besoin. Le client se dit que l’entreprise est mieux placée pour savoir quoi lui vendre pour répondre à ses besoins. Exemple des entreprises du domaine de l’éducation, de l’information…

L’orientation de la vente
Ici le concept dominant est que le client n’achètera pas tant qu’il n’est pas persuadé par une méthode positive de vente. L’attention est donc mise sur les techniques de vente, plutôt que sur les besoins du client. Exemple des compagnies d’assurances et bancaires…

L’orientation du marché
Une entreprise qui adopte une orientation marketing du marché est une entreprise qui se focalise sur les besoins de ses clients. Sa première préoccupation est de savoir quels sont les besoins et les désirs du client, dans le but de le satisfaire de la meilleure manière possible. Dans cette situation, la production répond à la demande du marketing plutôt que l’inverse. Cette approche du marketing est appelée «  le concept marketing ». Ses perspectives sont radicalement différentes de celles de la production, du produit et de la vente. 

Exemple des entreprises de voyage, de supermarchés …
L’orientation des entreprises est une stratégie marketing tendant à développer l’avantage compétitif de l’entreprise qui cherche à ajouter une valeur à son produit/service afin de satisfaire le client et faire du profit. Le manager, l’entrepreneur qui réussit dans l’adoption d’une orientation marketing de son business, est à même de réinvestir son profit dans son entreprise et/ou même investir dans d’autres entreprises qui ont une orientation différente de la sienne.


OYANOU GAUDET, consultant GBS

__________________________________________________________________________

Commentaire:

L'évaluation de la capacité d'exportation est possible grâce notamment à la technique d'analyse des forces et des faiblesses. Une entreprise doit être capable de mettre en place un système afin d'évaluer les aspects tant internes qu'externes qui influencent la capacité de l'entreprise à exporter. Avant d'entreprendre l'exportation, l'entreprise doit avant tout s'assurer qu'elle connaît ses forces et ses possibilités d'affaire, afin d'en tirer profit. Encore plus important, elle doit connaître ses faiblesses et ses menaces afin d'être en mesure de prendre des décisions éclairées. L'entreprise devra, par la suite, faire un jumelage des données afin de tirer des conclusions sur la possibilité d'exporter sur un nouveau marché.

FFOM: Menace

__________________________________________________________________________

Commentaire:

Dans le vidéo, on peut remarquer que les entreprises chinoises sont menacées par les médias puisque de la mélamine a été retrouvée dans des produits. Ceci ajoute un risque à l'entreprise. Il s'agit pour elle d'une menace médiatique qui a fait diminuer les exportations de lait en poudre. Pour une entreprise d'un autre pays, il faut prendre la nouvelle du bon côté puisqu'il s'agit pour eux d'une opportunité d'affaires. Une compagnie œuvrant dans ce domaine pourrait considérer l'exportation. Par contre, il ne faut pas simplement s'arrêter à l'analyse FFOM pour prendre une décision finale. Nous verrons plus tard qu'il faut aussi considérer plusieurs autres facteurs.

FFOM: Concurence

__________________________________________________________________________

Commentaire:

Dans la situation suivante, les entreprises africaines se sont rendues compte que leurs exportations étaient affectées parce qu'il y avait beaucoup trop de concurrence pour le même produit. L'analyse tant d'éviter des entreprises à se retrouver dans une pareille situation. Si une entreprise veut exporter un produit X dans un pays, elle doit absolument considéré la concurrence internationale. C'est dans la section menaces que l'on retrouverait le point de la concurrence. Dans la même situation, les entreprises on remarqué avoir peu d'expériences. Si l'entreprise avait pris le temps d'évaluer ses forces et faiblesses avant d'entreprendre l'exportation de ces produits, son rendement serait nettement meilleur.

FFOM: Potentiel d'exportation

Viande suisse: quel potentiel à l'export?

Les opportunités de la viande suisse sur les marchés étrangers semblent limitées aux spécialités et aux produits très élaborés. Globalement, on sent que l'export devrait avant tout profiter à l'industrie de transformation. Mais cela ne veut pas dire que la production n'a rien à y gagner.

On le sait, la protection des marchés agricoles devrait encore s'éroder à l'avenir, menacée par l'aboutissement des négociations OMC et un possible accord de libre-échange agroalimentaire avec l'Union européenne (ALEA). Mais d'autres nuages tels que la hausse du tourisme de consommation et les facilités attendues pour le trafic de perfectionnement sont également des menaces pour la production indigène.

Promotion des ventes en Suisse et à l'étranger

Plate-forme exportation

Pour avoir du succès à l'exportation, la filière doit donc au préalable approfondir sa connaissance des marchés et des groupes cibles qu'elle entend prospecter, en sachant que cela requiert d'importantes ressources tant financières que de personnel.

«Nous n'avons pas assez recours à nos ambassades à l'étranger et aux réseaux en place pour accéder à des informations solides sur les marchés cibles. Il faut impérativement relier les instruments et les mesures, améliorer le flux d'informations au sein de la promotion des ventes et des exportations pour pouvoir se présenter avec succès sur le marché étranger à l'avenir», insiste Heinrich Bucher.

Cela passe par une mise en réseau des organes impliqués dans l'export, à savoir le tourisme, les offices fédéraux, la filière, etc. «Une plate-forme d'exportation du secteur agroalimentaire pourrait cons-tituer une approche de coordination générale», suggère le directeur de Proviande, pour répondre à un besoin maintes fois exprimé par les entreprises actives à l'étranger.

Concept marketing commun public-privé

Notons qu'en matière de promotion des ventes, les entreprises actives à l'export ne peuvent se reposer que sur des démarches collectives. «Par expérience, les pays où les filières d'exportation agricoles fonctionnent le mieux sont ceux dans lesquels l'Etat et l'économie privée développent ensemble un concept de marketing et d'exportation en étroite collaboration», observe le professeur P. Michael Schmitz.

Pour le directeur de l'Institut de politique agricole et d'étude de marché de l'Uni-versité de Giessen en Allemagne, l'important est que la filière élimine ses déficits structurels pour améliorer sa compétitivité, tout en garantissant une gestion professionnelle de la qualité.

Questions structures justement, les entreprises de transformation helvétiques se pré-tendent pour leur part com-pétitives face à l'étranger. Mais pour justifier les difficultés de développement hors de nos frontières, elles invoquent en revanche le handicap de prix que représente la matière première «viande suisse». C'est un frein, il est vrai et encore plus avec un franc suisse fort. Mais Manfred Bötsch ne manque pas de remettre les pendules à l'heure: «Tous les maillons de la filière ont des efforts à faire sur leurs marges, pas seulement la production!»

Michel Darbellay 

Parution semaine 45, 2010

http://193.247.189.70/agrihebdo/journal/artikel.cfm?id=62614 
 _________________________________________________________________________


Commentaire:

 La plate-forme d'exportation de l'entreprise est essentielle et sera courronnée de succès si l'entreprise est capable à l'aide de l'analyse FFOM et du concept de ressources organisationnelles. Il est primordial pour toute entreprise s'intéressant à l'exportation d'avoir recours à une analyse FFOM puisque celle-ci démontrera si l'activité en vaut la peine et voir les aspects négatifs qui pourraient intervenir. Et d'autre part, les ressources organisationnelles soit financières et productives sont aussi à considérer puisqu'elles déterminent des coûts autres. En fait, l'analyse FFOM met en évidence les possibilités d'affaires; si oui ou non se sera rentable d'exporter des produits. Cet outil est donc très utile pour l'évaluation de la capacité de l'exportation.

FFOM: Concurence

__________________________________________________________________________

Commentaire:

Cette photo représente bien la concurrence entre plusieurs agents. On remarque plusieurs compétiteurs qui offrent des biens ou des services semblables ou interchangeables. C'est alors que les consommateurs potentiels se retrouvent dans une situation de choix où divers produits sont accessibles. La concurrence fait donc partie intégrante de l'analyse FFOM parmis les techniques d'évaluation de l'exportation, c'est-à-dire qu'elle permet d'évaluer les aspects internes et externes qui influencent la capacité de l'entreprise à exporter. Par exemple, prenons une entreprise qui vend depuis plusieurs années, des biscuits aux grandes surfaces d'alimentation. L'entreprise qui voudrait faire l'exportation de ses fameux biscuits aura recours à l'analyse afin de déterminer s'il y a de la concurrence sur le marché d'exportation. Est-ce qu'il est temps d'exporter ailleurs? Si l'on exporte, avec qui ferons-nous concurrence? Y a-t-il une opportunité de refaire surface? Etc.

FFOM: La Chine en position de force ?

Pour beaucoup, une nouvelle ruée vers l’or se prépare, mais cette fois-ci vers l’Est. Elle concerne les terres rares, aussi appelées métaux rares, tels que le scandium. Leur utilisation est vitale pour l’industrie de ce début de XXI° siècle : ils existent dans bon nombre de composants électroniques, dans des colorants, notamment ceux utilisés dans les appareils électroniques dernière génération. Le problème, c’est que ces métaux rares font l’objet d’un quasi-monopole terrestre (97% !) par la Chine. Celle-ci a récemment décidé de baisser ses quotas d’exportation de métaux rares. Tout le monde n’a pas les mêmes richesses du sous-sol, voilà l’inégalité !

La Chine n’est donc pas prête à distribuer à qui le veut ses propres ressources. Les investisseurs sont donc désorientés, et cherchent à tout prix d’autres producteurs.  Beaucoup craignent d’ailleurs une spéculation, voire une bulle ! Ainsi, à la bulle des NTIC du début des années 2000 répondrait celle des composants de ces NTIC au début de notre décennie ? La parade trouvée par les occidentaux est d’investir dans le capital des sociétés nouvellement productrices, telle Arafura Resources Ltd. Une parade à court terme, mais très dangereuse à long terme.

Mais pourquoi la Chine ne veut-elle pas partager, ou vendre ses métaux ? En vue d’une consommation intérieure future ? Pas seulement. Surtout en vue de faire pression sur la communauté internationale et autres grandes puissances le moment venu. Un marchandage pétrole contre métaux rares pourrait bien être possible d’ici quelques décennies, si la boulimie chinoise se confirme. Après tout, si elle voulait se défendre de tout « nationalisme économique », la Chine pourrait toujours pointer du doigt la création de réserves stratégiques de pétrole par les Etats-Unis… en pleine période critique, en 2007-2008 ! En tout cas, il semble bien que les intérêts nationaux chinois priment avant tout. Une première, certainement (hors période de guerre), depuis de nombreuses décennies, en ce qui concerne l’exportation de matières premières !

Mais s’il y a un pays particulièrement touché par cette stratégie chinoise, il s’agit bien du Japon. Ces métaux s’avèrent vitaux pour toute la technologie japonaise. On craint même, côté japonais, la panne sèche dans la fabrication de téléviseurs et de disques durs. 56% des exports de terres rares chinoises sont accaparés par le Japon. Voilà certainement un autre sujet de conflit avec le reste du monde (après la sous-évaluation du yuan). Une crise est peut-être en train de se jouer à partir des matières premières. Mais pour la première fois, les pays les plus industrialisés sont les premiers touchés. Problème de riches, certainement…

4 novembre 2010 par Alexandre LIEBERMANN
__________________________________________________________________________

Commentaire:

Suite à une évaluation de la capacité de l'exportation, la Chine a remarqué grâce à la grille FFOM que son sous-sol riche en minéraux était une force et même une opportunité, c'est-à-dire qu'envers ses concurrent comme les États-Unis et le Japon, la Chine se verrait comme le principal exportateur de ce métal rare qu'est le scandium. La Chine a décidé de décroître son exportation afin de rendre ce métal encore plus rare et ainsi, dans le futur, elle pourrait avoir un meilleur échange pour le pétrole par exemple. Par contre, les réticences de la Chine à l'exportation vers le Japon et les États-Unis causeront peut-être une certaine menace à la paix et au libre-échange entre les pays, qui sait?

FFOM: Le prix du cacao

__________________________________________________________________________

Commentaire:
Ce vidéo donne un bon exemple de menace faisant parti de l'analyse FFOM. Il s'agit de l'augmentation du prix du cacao; En tant qu'important exportateur de chocolat au Québec, on se demande si la demande sera affectée... En fait, le danger qui la menace est la hausse du prix du cacao donc l'analyse FFOM permet d'étudier précisément les éléments en jeu et d'élaborer des stratégies. Comme mentionné dans le vidéo, il est difficile d'expliquer la hausse du prix du cacao comme il est difficile d'expliquer la hausse du pétrole. On interroge un spécialiste dans le chocolat pour s'informer sur l'impact de cette hausse de prix jusqu'à en convenir que le commerce du chocolat équitable est en pleine croissance (possibilité d'affaire). Est-ce que les amateurs de chocolat vont vraiment réduire ou arrêter leur consommation dû à une hausse de prix du cacao? Telle est la question...